domingo, 7 de dezembro de 2008

Mimos de fim de ano



Uma tendência natural de mercado é que as pequenas e médias empresas, embora com um quadro mais enxuto de funcionários e colaboradores, também tenham um planejamento estratégico e neste, um planejamento de marketing que prevê ações de fim de ano. Para tanto, uma determinada verba deve ser assegurada, que pode variar de acordo com a situação da empresa e/ou do mercado. Seria uma perda de oportunidade não perceber o aquecimento desta época do ano em função do capital despejado no mercado pelo décimo terceiro salário dos milhões de assalariados brasileiros, por exemplo, e o aquecimento econômico provocado pelas festas de fim de ano.
A grande vantagem de ser uma empresa pequena ou média e a maior capacidade de promover o marketing “one to one”. O que determina o tamanho de uma empresa de seguros, por exemplo, é a quantidade de segurados em sua carteira de clientes bem como a receita obtida com seu portfólio de produtos. Uma pequena e média empresa, se dotada de um sistema de informação funcional e otimizado, tem como avaliar melhor sua carteira de clientes, saber quais são os segmentos e produtos mais lucrativos e tratar de individualizar seus serviços e atendimento. Seja qual for a ação adotada em fim de ano, esta deve seguir pela individualização de serviços. A atenção personalizada deve ser o foco de toda e qualquer ação de fim de ano, uma época que denota festas em família e amigos, o brinde ou lembrança deve chagar ao cliente para que este se sinta lembrado de forma individualizada.

Sem dúvida seu custo por mil é reduzidíssimo, mas muito mais útil em promoções e contatos de caráter informativo. Pode ser usado desde que não passe a idéia que o cliente é apenas mais um a receber determinada mensagem. Quando um amigo nos manda um e-mail, por exemplo, sabemos que este pode ter sido enviado a diversas pessoas, mas ao recebermos uma carta, pelo correio, escrita a mão, sentimos que por alguns instantes aquele amigo reservou seu tempo, que hoje em dia é importante para todos, pensando em nos passar algo. Nos sentimos importantes, valorizados, e é isto que o cliente de hoje, cada vez mais exigente, deseja e até paga mais caro para obter.
Ainda na área de seguros, algumas empresas estão sorteando entre seus clientes mais fiéis viagens de férias para duas ou três pessoas. Embora o custo pareça elevado, é muito fácil conseguir parcerias com agências de viagens, que normalmente são clientes e ajudam a vender seguros de viagem (saúde etc...). Uma boa opção é utilizar stands em locais que aumentam sua circulação em épocas de fim de ano, como shopping centers e galerias.
O calendário é útil a todos, mas com o advento do celular, a convergência, a popularização do notebook e palm top, o segredo passou a ser a criatividade. Um calendário que se esconde em uma caneta de forma retrátil, chama mais a atenção que uma peça que ocupa espaço em uma mesa, onde já se precisa de espaço para o PC, celular, chaves do carro e papéis do dia-a-dia. Não importa mais “o quê”, mas “o como”.
Como disse, é necessário conhecer o cliente. Seus hábitos necessidades e desejos. Aí entra a vantagem de uma pequena ou média empresa e de um sistema de informação com um data base útil e funcional.
A primeira coisa é a impressão causada no cliente. Ele tem que gostar de ter recebido o brinde. A utilidade também é importante, pois um item que carrega minha marca ou imagem e é usado constantemente se torna uma ação de branding muito efetiva. Procure ser diferente. Existem publicações especializadas neste segmento com catálogos riquíssimos e que oferecem opções com preços acessíveis e gostos diversos.
Deve-se ter cuidado para não “perder o tempo da bola”. Leve em consideração possíveis atrasos de fornecedores e na distribuição. Em média uma semana de antecedência a uma data importante como o natal, por exemplo, surte o efeito desejado.
Os brindes de fim de ano são uma boa oportunidade de agradar o cliente numa época em que muitas empresas com as quais este mantêm relações o faz, mas o cliente deve ser lembrado o ano todo e não apenas em fim de ano. Aniversários, dia do médico ou advogado, dia dos pais etc, são mais que uma data comemorativa, são oportunidades de fidelizar os clientes e fazer destes clientes apóstolos, que fazem um marketing boca-a-boca efetivo a seu favor, o mais barato do mundo.
Lembrem que o corretor de seguros não é apenas um vendedor, mas, um facilitador da vida do cliente. Mais importante que vender um seguro é garantir a qualidade de serviços quando necessários. Passar confiança e acessibilidade é muito importante e lembrar o cliente que pode contar com ele para a solução de um problema, renovação de um contrato ou apenas o recebimento de um simples cartão de natal, são ações igualmente importantes. A dica é uma só, ninguém se chateia por ser agradado em demasia.




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